Laat je klant maar praten

Voorkom een worsteling met je klant. Hoe? Verzamel vanaf de eerste kennismaking informatie, en houd daar nooit meer mee op. Herken denkpatronen, en stem je vragen plus het tempo waarin je ze stelt, erop af.

Onder de titel ‘Verkopen zonder te verkopen’ gaf Isolde Roggeveen op donderdag 24 juni 2016 een workshop tijdens CoWorkDay, een regelmatig terugkerend event bij de Ondernemersvallei in Ede. In deze community werken een tiental ondernemers onder het motto ‘Samen kom je verder dan alleen’. Ze delen er een professionele werkplek en gaan een stevig potje sparren niet uit de weg.

Spaak
Elke ondernemer loopt weleens vast. Vaak heeft dat te maken met het verkopen van je product of dienst. Of, beter gezegd, met het niet verkopen ervan. Waarom loopt het keer op keer spaak als er een handtekening gezet moet worden? Workshopleider Isolde legt de vinger op de zere plek. ‘Omdat je in het begin te weinig tijd hebt geïnvesteerd.’ En dat is nog niet alles. ‘Zorg ervoor dat je de taal van je klant gaat spreken’, is haar boodschap. Hoe je die taal ofwel de denkpatronen van je klant herkent, daar gaat deze CoWorkDay over.

Wie bepaalt?
Omdat jij degene bent die straks het gesprek aangaat met je klant, beginnen de deelnemers bij zichzelf (en elkaar). In groepjes ontdekt deze mix van studenten, starters en meer ervaren ondernemers of ze reactief of proactief zijn, intern of extern gerefereerd en of ze ergens naar toe gaan of juist iets proberen te vermijden. Je taalgebruik ‘verklapt’ je denkpatroon, ervaren de deelnemers. Start je je zinnen met ‘Ik vind…’, dan ben je intern gerefereerd en bepaal jij of een opdracht doorgaat (of niet). Merk je dat degene aan de andere kant van de lijn aarzelt en om meer tijd vraagt? Dit hoeft niet te betekenen dat hij geen interesse heeft in je product of dienst. Het zou zomaar kunnen dat dit een extern gerefereerd persoon is, die het prettig vindt om op een rustig moment jouw informatie door te nemen én anderen te raadplegen. Dus stel gewoon voor dat je over een week terugbelt, en besef hoe waardevol de informatie is die je zojuist hebt verzameld.

70% aan het woord
Isolde stipt nog aan dat er tientallen denkpatronen zijn, die je allemaal kunt herkennen, mits je de persoon tegenover je (of aan de andere kant van de lijn) maar laat praten. ‘Is jouw gesprekspartner zo’n 70% van de tijd aan het woord? Dan zit je goed’, lacht ze.